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把白菜价奢侈品搬进直播间,疯狂收割女人的钱包!

来自: 电商报 收藏 邀请

一、 谁在直播间买二手奢侈品?

步入职场一年的90后女生小森,想要在面谈客户的时候更有底气,于是打算给自己换一身有身份的行头,而一个奢侈品包包就能满足她这个需求。

但是商场里展示的奢侈品让她望而却步,一个正品香奈儿就要三个月的工资了,小森实在承担不起。

随后小森的朋友告诉她:“你可以去网上买一个二手的奢侈品啊,很多直播间都有卖的,价格比较友好。”

好奇的小森想上直播间一探究竟,正好遇上了正在奋力讲解的主播:“宝贝们,这款香奈儿是8成新的,没有磨损,想要的宝贝们抓紧时间抢购,今天直播间只卖5000,错过今天就没有了。”

而在这场热闹的直播间里,各种奢侈品包包Chanel、Gucci、LV等,都在被主播们奋力售卖着,那场面仿佛卖的不是奢侈品,而是打折的特价蔬菜。

二手奢侈品回春,年轻人成为了二手奢侈品的主力军,根据《2020中国二手奢侈品市场发展研究报告》显示,目前二手奢侈品消费主力军为 24~36 岁的人群,占比为51%,90后和00后占比达24%。

二奢侈品的存在,使得奢侈品的受众由高收入的小众人群向大众、年轻化靠拢,越来越多的年轻人也开始购买二手奢侈品,很大程度上是年轻人的心态发生了改变。

一方面,二手奢侈品能帮他们节约大量的资金,买起来压力偏小;另一方面,奢侈品的款式不是最新的并不重要,毕竟时尚是个轮回,“复古”也是另一种潮流。

如今,小森也成为了“二手奢侈品”的一员,她现在已经淘到了好几个满意的包包了,不仅如此,她还从一位奢侈品买家化身成为“卖家”,一款包包背了几个月再转手卖出去,这样资金轮回得更快。

二、靠女人撑起来的万亿市场,在直播间找到了春天

《报告》显示,2020年二手奢侈品关注同比增长57%,线上二手奢侈品交易平台同比增长率达36%,中古店关注增长率达到120%。预计到2025年,中国二手奢侈品市场可达万亿规模,有望成为全球最大的奢侈品市场。

并且,我国也出台了支持二手交易的相关政策,7月国家发改委等多部门联合下发了《“十四五”循环经济发展规划》,鼓励“互联网+二手”模式,规范发展二手商品市场。

对面这个万亿市场,巨头们自然不肯松懈,想在市场里想抢占一块蛋糕。

目前国内主流的二手奢侈品平台有妃鱼、胖虎、红布林,二手平台闲鱼也开设了“闲鱼优品”专区,奢侈品板块经过官方的正品检验。

二手奢侈品还有很大的市场空间,根据公开数据显示,与发达国家20%-30%的流转率相比,我国仅有5%还处在起步萌芽期。

作为短视频两大巨头抖音和快手,它们明显也不服输,借助直播的天然优势,将二手奢侈品搬上直播间。

抖音前段时间内测的“商品拍卖”功能,抖音电商邀请平台的部分商家参与商品拍卖功能的内测,二手奢侈品也是内测的商家之一。

7月份抖音平台推出了#二奢超u态度#活动,推出的广告语为:“年轻人更有态度的选择。”鼓励创作者发布作品赢得奖励和优惠劵。

抖音在二奢里做出了成绩,2020年二奢品类GMV达30亿左右,头部成熟的二手奢侈品商家几乎悉数完成平台入驻,而今年,抖音将二奢品类的KPI上调至50亿+GMV。

快手的速度比抖音更快,它也不甘示弱,早在去年的9月份,快手电商就开启了二手奢侈品的招商计划,向全平台招聘符合资格的二奢商家和主播。

而在今年6月,在抖音“二奢超U态度”活动举办前一个月,快手推出了首届“二奢闲置好物节”。

直播电商的价值恰好符合二手奢侈品的商品属性,二手交易品的底层是人与人之间的信任,而直播间的沉浸式互动,主播全方面地展示包包的细节,信任的元素能被无限放大。

经常在直播间买二手奢侈品的小丽说道:“价格是其一,其二就是直播间的购物体验更好,在商场里逛奢侈品还蛮尴尬的,感觉如果看了几圈不买的话,导购会用奇怪的眼神看着你,在直播间完全不会有这种顾虑,并且主播还一直热情的语气帮你排斥顾虑,解决你们提出的问题。”

而官方的数据更是直接给出了答案,根据红布林平台给出的数据显示,2018年到2020年,二手奢侈品的用户观看呈现上涨趋势。

直播间更能刺激用户消费,红布林直播客单价为常销客单价的三倍,尤其2020年红布林单月直播GMV已经突破亿元。

三、仍需要沉淀的市场

尽管二手奢侈品市场靠直播跨入了一个新的春天,但在这个市场也有不少需要完善的地方。

在黑猫投诉搜索“奢侈品”,共有 2563条检索结果,大部分均与上述情况类似。“虚假销售、诱导消费”成为了这类投诉中的关键词汇。

担心淘来的二手奢侈品为假货,成为了无数消费者心中的痛点。

根据《2020中国二手奢侈品市场发展研究报告》显示,2017年起,优奢易拍鉴定的所有商品中正品仅有3成多,并且正品率还在逐年下降。

为了解决假货问题,排除用户心中的顾虑,市面上的二手电商平台都想尽了办法,首先是完善鉴定业务,建立发展强大的自建专家团队,同时还引入第三方鉴定机构来保真。

全方面解决消费者的信任问题,直播也成为了重要抓手,2019年下半年,红布林公司开始系统化地培养主播,对主播的话术、营销策略做了系统化的辅导。

总之,消费者的信任问题不解决,二手奢侈品就难以迎来真正的春天,而哪平台能够让消费者“买的放心”,那么就掌握了话语权。



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